SFAとは営業支援システムのことです。営業の効率化を高めるために、日本企業で導入されてきています。営業担当者が商談をスタートしてから成約するまでのプロセスを可視化することで、営業活動をより効率の良いものにするための手法です。営業業務は商談以外にも顧客リスト作成から電話や対面でのアプローチ、各種書類の作成や既存顧客のフォローなど多岐にわたります。

これらの業務の中にはルーティン化できるものも多く、それらを自動化すれば業務量は大幅に縮小し見込み客に割く時間も増えることになるでしょう。営業の重要な割合を占める見込み客へのアプローチに集中することが可能になれば、収益アップにもつながると考えられます。並行して用いられることが多いのがCRMという手法です。これは顧客を主体とする関係性マネジメントのことを指します。

顧客属性や自社との関わりを記録していくことで、顧客それぞれに適応したアプローチを行い収益化につなげていくというものです。SFAを活用して見込み顧客へのアプローチに割くことのできる時間を十分に確保した上で、CRMの手法を利用して顧客属性や特徴を分析していくと有効でしょう。営業のプロセスを可視化することによって、自社内で情報共有がしやすくなります。他の部署からもアドバイスやフィードバックを受けやすくなるので、企業全体の業務効率化が進むことが期待されます。

SFAを上手く活用できれば、顧客へのアプローチを集中的に行っていく環境が整うでしょう。

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