顧客データをいかに有効に活用するかが営業成績を上げるコツです。営業マンにとって顧客リストの作成は必須ですが、顧客のプロフィールを入力するだけでは不十分です。どのような性格の持ち主か、商品の購入頻度はどのくらいか、なども把握しておく必要があります。データの細分化をしておけば、もし自分が営業をできない場合、引継ぎをする場合などにおいても、新しい営業マンがスムーズに対応できるようになります。

顧客リストの作成においては、営業支援システムであるSFAが役立つでしょう。営業の内容を見える化することで、改善点を模索していけます。以前であれば営業スキルを上げるためには、ベテラン営業マンの手法を真似するという方法が一般的でした。しかしその方法が自分に適切とは限りませんし、真似をする手法は現場での指導が必要になるので、企業側は多くの育成費用を用意しなくてはいけません。

SFAを活用すれば営業内容を数値化し、そこから改善点を予測できるようになります。SFAは営業分析が得意であり、自身では予測しにくい失敗事例なども示してくれます。リスクとなる行動を未然に防ぐことができれば、自然と失敗する確率が低くなるわけです。SFAの導入費用は決して安価ではありませんが、上手に活用すれば導入費用を超える利益を得られます。

実際に営業成績が優れた企業、大手企業などはSFAを活用した営業手法を実践していることが多いです。重要なのは投資した金額以上の利益を得られるかどうかです。

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