接触を避けることが必要となった世界で、営業の業務が大きく変わりました。顧客のところに行って提案することから非対面でアプローチしなければいけなくなり、難しい局面に置かれています。これまでの常識が通じないこともあり、厳しい状況に変わっている企業も少なくありません。そんな状況を打開するにはCRMの導入が有効です。

CRMは顧客との関係を明確にするためにつかれるので、どのようなアプローチが最適かを明確にすることができます。今まで成功してきた案件の情報を解析して、見込みが高い顧客のプロファイルを行います。製品ごとや地域ごとに分けて検討するのも有効です。出来上がった顧客像に近い人に向けてインサイドセールスを仕掛けます。

成功する確率の低い案件に対して時間をかける必要がないので、高い効率が維持できることが期待できます。そこから得られる情報もフィードバックして、さらに確率の高い見込み顧客を見つけ出します。CRMを本格的に活用できれば、営業の底上げに繋がります。非対面で成功する案件であれば、対面に戻ったときも有効で、さらに確率が上がるでしょう。

まずはアプローチすべき顧客の優先順位を作って、効率的に対応することです。できればそれまで培ってきた営業のノウハウを裏付ける作業も行っておくと安心です。なぜ売上が上がっていたのかを探ることで、自分たちの強みに気がつくはずです。それをできるだけ伸ばすことが成功の鍵になります。

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