CRMは顧客との関係性管理ツールです。購買データからどのような関係性が有効なのかを分析して、活用します。営業担当者は普段から行ってきたことだと思いますが、それを組織で共有し、透明化することで底上げを期待します。良い結果を共有できれば、それだけ成功確率が高まるからです。

悪い結果にてついても共有することで、注意点として利用することができます。重要なのは結果と原因を明確にすることです。CRMを使うことで、顧客対応が細分化することができます。いろいろな想定の顧客を作り出し、それぞれのアプローチの方法を検討します。

細かく分ければ分けるほど、きめ細やかな対応をできるようになります。それぞれの成功への道筋がはっきりできれば、何が成功の鍵かわかるようになるはずです。それを水平展開することで多くの製品に対して活用できます。CRMの究極のゴールは、一人一人の顧客に対して最良のアプローチを確立することです。

情報が多くなればなるほど、その精度は高くなります。解析をもっとしっかり行うと、無理だった案件のアプローチ方法も確立できるかもしれません。製品の善し悪しだけではなく、営業力で成約を勝ち取るメソッドを確立できることになります。顧客のニーズを明確にすることも可能なので、製品力も高めて、営業力が高まれば強い企業にすることが可能です。

そのためには豊富なデータと的確な分析が必要です。試行錯誤を繰り返して、最も良いものを見つけましょう。

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