同じような顧客に対して同じようにアプローチしたのに、成功する場合と失敗する場合があります。その原因を探るのであればCRMの導入を検討した方が良いでしょう。顧客の関係性を管理するツールで、蓄積した情報から成功につながる要因を探ることができます。特にこのような差が出るときには、顧客が何らかの不満を感じている可能性があります。

それが分かれば、失敗を成功に変えることが可能です。同じプロファイルの顧客でも、アプローチの違いや時期、企業規模などによって差が出ることがあります。他の案件と組み合わせてその差を明確にできれば、問題の解決につなげることができるはずです。CRMでセグメンテーションを行うことで、何に差があるのかを浮き彫りにできます。

失敗する傾向が見い出せれば、それをしなければいいと言うことです。CRMでの比較はかなり詳細なところまで行う必要があります。例えば訪問回数、使った資材の種類、時間帯などが考えられます。訪問回数が多いとしつこいと思われて敬遠されているかもしれません。

使った資材が古くて本当に伝えたいことが伝わっていない恐れがあります。忙しい時間に訪問しているから真剣に聞いてもらなかったかもしれません。このようにすべての要因を検討できれば、問題が見つかり改善の緒が見つかりやすくなります。比較できるデータが多ければ多いほど、的確な結果を得られるので、CRMにおけるデータ入力は重要です。

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