SFAは営業支援ツールと言われていますが、原文に近い営業力の自動化の方があっていると言えます。これまで営業活動は人に依存するものでした。個人の能力に影響され、トップセールスマンが出来上がるような環境です。何らかのノウハウを持っている人が、多くの売上を上げることができます。

組織としてはそのような人材を増やしたいと願うのは当然です。そこで考えられたのが営業現場の情報共有です。SFAで共有される情報は案件の進捗、スケジュール、行動です。つまり営業がどのように活動しているかが透明化されます。

ここで活用したいのが売上の良いセールスマンの行動です。同じことを他のメンバーにも真似させれば、少なからず売上が上がるはずです。それを共通のプロセスとして活用できれば営業力の底上げに繋がります。そして誰がやっても同じ結果になるようであれば、組織としてのパフォーマンスは高い状態で維持されることになるでしょう。

つまりSFAを理想的に活用できれば、トップセールスマンを量産することが可能ということです。組織にとってこれだけのメリットはありません。新人のパフォーマンスも早い段階で発揮できるようになり、効率化が進みます。案件の処理に無駄がなくなり、適切なプロセス運営が可能です。

個人へのメリットは、負担が少なくなることと案件に以外にかかる時間が減って、営業に専念できるということです。それは営業活動が自動的に行えるようになるからです。SFAのことならこちら

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