商売で重要なことは、顧客がいるということです。どれだけいいものを作っても、買ってくれる人がいなければ利益を上げることができません。どのような顧客が対象となり、年齢や地域などの要因とそのニーズをしっかりと把握して、徹底的に管理することで収益を最大限に増やす努力が必要です。製造における品質マネジメントシステムは、品質を一定以上に維持するために用いられます。

顧客関係のマネジメントシステムは、CRMと呼ばれています。同じように顧客との関係性を一定以上に維持するために用いられます。どのような顧客かというプロファイルだけでなく、接点や実績、フィードバックなどの管理を行います。CRMの活用として、既存の顧客をしっかり分析することで見込み顧客のあたりを付けることができる点です。

闇雲に営業するのではなく、効果の高いところにリソースを割くことで、成約率を高めます。無駄な時間を掛ける必要がなくなるので、効率化が図れます。また新製品や新規分野への拡大を行うときに、既存の顧客に対してどのようなアプローチが必要かなどの検討も行うことが可能です。CRMは新規顧客だけでなく、リピーターをしっかり維持するためにも有効といえます。

このような作業は営業担当の個々の対応に任せていましたが、組織として取り込むことでより効率的に実施することができるようになります。つまり営業活動の底上げに役立つということです。担当者任せではなく、会社として顧客と付き合っていくことになります。

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