CRMは導入して活用することで威力を発揮するツールです。そのため、使用する人すべてが上手に活用する方法を理解して使い続けることが大切です。CRMを使うメリットの一つが、営業にかかわるすべての人が、顧客の情報をリアルタイムで共有できることにあります。このことでスタッフ同士のフォローアップやアドバイスが期待でき、営業成績を上げていくことができます。

そのためにポイントとなるのが、必要なデータの入力です。顧客とやり取りをしたり、顧客からのアクションがあったらすぐにその情報を入力しておくと、必要な情報をみんなで共有できます。営業スタッフにとってデータの入力自体は、直接営業成績を上げるものではないので、後回しにしたい仕事の一つです。そのため、入力事項を吟味して絞り込んだり、データをすぐに入力する必要性を理解するための研修などを実施することが求められるかもしれません。

CRMでは収集した情報を多角的に分析することで、問題点や改善点を理解することができます。成績が良い営業スタッフとそうでないスタッフのデータを比べて分析すると、コミュニケーションやフォローのタイミングなどを改善できるので、新人の営業スタッフも早い段階で良い成績を上げることにつながるかもしれません。さらに、特に顧客とのやり取りを分析することで、顧客との関係やコミュニケーションの方法を良い方向に改善することもできます。そうすると、購入に結びつく優良な見込み客に育成することも可能です。

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